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Curso de Revenue Management hotelero (Programa detallado)

Objetivo:

Capacitar al alumno para interpretar datos de negocio hotelero y colaborar eficazmente en la toma de decisiones de Revenue Management, contribuyendo a optimizar ingresos y rentabilidad mediante un uso correcto de KPIs, forecasting, pricing, control de inventario y gestión de canales.

Dirigido a:

  • Colaboradores del Departamento de Revenue (asistentes, coordinadores, analistas junior).
  • Perfiles de Comercial/Ventas (corporate, MICE, leisure, account managers).
  • Personal de Marketing (digital, performance, comunicación, CRM).
  • Administración (facturación, control, reporting, apoyo a dirección).
  • Dirección/Subdirección/Jefaturas que necesiten una visión práctica para coordinar áreas e interpretar resultados.

Requisitos:

No se requiere titulación académica específica. Se recomienda:

  • Experiencia previa en entorno hotelero (operativa, ventas, marketing, administración o dirección).
  • Manejo básico de Excel y lectura de informes (deseable, no imprescindible).

Programa del curso

1.- Fundamentos del Revenue Management Hotelero

Objetivo

Comprender el propósito del RM, su impacto en resultados y la lógica “demanda–precio–canal–inventario”.

Contenido

  1. Fundamentos del Revenue Management Hotelero
    1. Introducción
    2. 1. ¿Qué es el Revenue Management?
    3. 2. Historia y evolución del Revenue Management
    4. 3. Los principios fundamentales del RM
    5. 4. Yield Management, Revenue Management y Total Revenue Management
    6. 5. El Revenue Manager: rol, perfil y competencias
    7. Conclusión de la Unidad 1
    8. Resumen
    9. Actividad Multimedia
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2.- Datos, KPIs y lectura del rendimiento (Pick-up y pace)

Objetivo

Dominar los indicadores esenciales y su lectura para entender qué está ocurriendo y por qué.

Contenido

  1. Datos, KPIs y lectura del rendimiento (Pick-up y pace)
    1. Introducción
    2. 1. Los KPIs básicos del Revenue Management
    3. 2. Los KPIs avanzados: TRevPAR, GOPPAR y métricas totales
    4. 3. Los KPIs comparativos: MPI, ARI, RGI y el benchmarking
    5. 4. El pick-up y el pace: medir la dinámica de las reservas
    6. 5. Interpretación práctica: ¿cómo leemos los KPIs?
    7. 6. El cuadro de mando del Revenue Manager
    8. Conclusión de la Unidad 2
    9. Resumen
    10. Actividad Multimedia
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3.- Segmentación de demanda y mix de negocio

Objetivo

Comprender cómo segmentar y construir un mix sano según tipologías de cliente y canales.

Contenido

  1. Segmentación de demanda y mix de negocio
    1. Introducción
    2. 1. Fundamentos de la segmentación
    3. 2. Los segmentos clásicos del sector hotelero
    4. 3. La segmentación por canal de distribución
    5. 4. El valor diferencial por segmento
    6. 5. Diseño del mix de negocio óptimo
    7. 6. Herramientas prácticas y casos
    8. Conclusión de la Unidad 3
    9. Resumen
    10. Actividad Multimedia
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4.- Forecasting: previsión de demanda y escenarios

Objetivo

Entender cómo se pronostica la demanda y cómo se gestionan escenarios para decidir con antelación.

Contenido

  1. Forecasting: previsión de demanda y escenarios
    1. Introducción
    2. 1. Fundamentos del forecasting hotelero
    3. 2. Los métodos de forecasting
    4. 3. Elaboración del forecast por niveles
    5. 4. Forecast por segmento y por canal
    6. 5. Gestión de escenarios y stress testing
    7. 6. Evaluación y mejora continua del forecast
    8. Conclusión de la Unidad 4
    9. Resumen
    10. Actividad Multimedia
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5.- Pricing: estrategia tarifaria, BAR y arquitectura de tarifas

Objetivo

Comprender cómo se construye una estrategia de precios coherente y defendible.

Contenido

  1. Pricing: estrategia tarifaria, BAR y arquitectura de tarifas
    1. Introducción
    2. 1. Fundamentos del pricing hotelero
    3. 2. La BAR (Best Available Rate) como anclaje
    4. 3. La arquitectura de tarifas
    5. 4. Dynamic pricing y pricing por algoritmo
    6. 5. Paridad tarifaria y disparidad estratégica
    7. 6. De la estrategia a la ejecución
    8. Conclusión de la Unidad 5
    9. Resumen
    10. Actividad Multimedia
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6.- Gestión de inventario: disponibilidad, restricciones y overbooking

Objetivo

Entender cómo proteger inventario y controlar riesgo (restricciones, upsell, overbooking).

Contenido

  1. Gestión de inventario: disponibilidad, restricciones y overbooking
    1. Introducción
    2. 1. Fundamentos de la gestión de inventario
    3. 2. La gestión por tipos de habitación
    4. 3. Las restricciones de inventario
    5. 4. El overbooking estratégico
    6. 5. Cancelaciones, no-shows y políticas asociadas
    7. 6. Allocation y gestión de grupos en inventario
    8. Conclusión de la Unidad 6
    9. Resumen
    10. Actividad Multimedia
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7.- Distribución y canales: directo, OTA, metabuscadores y B2B

Objetivo

Dominar el rol de cada canal, su coste y su efecto en el control comercial.

Contenido

  1. Distribución y canales: directo, OTA, metabuscadores y B2B
    1. Introducción
    2. 1. Fundamentos de la distribución hotelera
    3. 2. El canal directo: estrategia y optimización
    4. 3. Las OTAs: gestión profesional
    5. 4. Metabuscadores: el nuevo paradigma
    6. 5. B2B: wholesale, tour operadores, GDS, DMC
    7. 6. Mix de canales óptimo y channel management
    8. Conclusión de la Unidad 7
    9. Resumen
    10. Actividad Multimedia
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8.- Tecnología aplicada: PMS, CRS, Channel Manager, RMS y reporting

Objetivo

Comprender el ecosistema tecnológico y cómo se usa para decidir más rápido y mejor.

Contenido

  1. Tecnología aplicada: PMS, CRS, Channel Manager, RMS y reporting
    1. Introducción
    2. 1. El tech stack del Revenue Management
    3. 2. El PMS (Property Management System)
    4. 3. CRS, Booking Engine y Channel Manager
    5. 4. El RMS (Revenue Management System)
    6. 5. Otras herramientas del ecosistema
    7. 6. Integración y reporting
    8. Conclusión de la Unidad 8
    9. Resumen
    10. Actividad Multimedia
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9.- RM y Marketing: demanda, reputación, conversión y estrategia comercial

Objetivo

Alinear RM con marketing para mejorar la conversión, la venta directa y el valor percibido.

Contenido

  1. RM y Marketing: demanda, reputación, conversión y estrategia comercial
    1. Introducción
    2. 1. El RM como pieza del puzzle comercial
    3. 2. Gestión integrada de la demanda
    4. 3. Reputación online como palanca de pricing
    5. 4. Conversión y user experience
    6. 5. Integración con marketing digital
    7. 6. El Revenue Manager como estratega comercial
    8. Conclusión de la Unidad 9
    9. Resumen
    10. Actividad Multimedia
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10.- Gobernanza y coordinación: rutinas, reuniones, estrategia y plan de acción

Objetivo

Establecer un marco práctico de trabajo interdepartamental: ritmos, decisiones, seguimiento y mejora continua.

Contenido

  1. Gobernanza y coordinación: rutinas, reuniones, estrategia y plan de acción
    1. Introducción
    2. 1. La gobernanza del Revenue Management
    3. 2. Las rutinas operativas del Revenue Manager
    4. 3. Las reuniones clave: anatomía y mejores prácticas
    5. 4. La estrategia anual de Revenue Management
    6. 5. Los planes de acción tácticos
    7. 6. Cierre integral del curso
    8. Conclusión del curso completo
    9. Resumen
    10. Actividad Multimedia
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